Durante años, la lógica era clara: crecer significaba atraer a más compradores. Más tráfico, más ventas.
El consumidor actual es omnicanal, poco fiel y muy racional a la hora de tomar decisiones. Puede comprar a través de múltiples canales, comparar precios en cuestión de segundos y repartir su gasto entre diferentes minoristas y marcas.
En Worldpanel by Numerator contamos con un estudio que nos ayuda a captar mejor el valor del comprador, identificando la fuga de gasto invisible.
En el sector del consumo masivo, el gasto total que realiza el consumidor en una categoría es mucho mayor de lo que cualquier minorista o marca registra por separado.
La pregunta que se planteaba antes era: ¿cuántos compradores tengo?
Ahora nos preguntamos:
- ¿Qué porcentaje de su gasto total estoy registrando?
- ¿Dónde está comprando lo que no me compra a mí?
- ¿Qué marcas o categorías están absorbiendo ese valor?
Allí recopilamos información clave que sirve de base para diseñar estrategias más eficaces, orientadas a impulsar un crecimiento real y sostenible en los mercados.
De la penetración al aprovechamiento: el cambio de mentalidad
Hay dos formas de crecer:
- Atraer a más compradores
- Sacar más partido a los que ya tienes
El segundo es, hoy en día, el más rentable y el menos explorado.
Esto implica comprender:
- ¿Qué categorías generan tráfico?
- ¿Cuáles generan valor?
- Dónde hay oportunidades de conversión
- ¿Qué es lo que realmente influye en la decisión de compra (precio, surtido, comodidad, experiencia)?
El comprador no es una sola persona: es un sistema de decisiones
Los compradores no compran de la misma manera en todos los canales ni en todas las categorías.
Su comportamiento varía en función de:
- La misión de compra
- El canal
- La ocasión
- El presupuesto disponible
Por eso, las decisiones basadas únicamente en las ventas internas o en la cuota de mercado son incompletas.
Comprender el comportamiento global del comprador, tanto dentro como fuera de tu negocio, es fundamental para no quedarte atrás.
Las empresas que crecen ya están haciendo las cosas de otra manera:
- Analiza los datos → para comprender los comportamientos
- Miden las ventas → miden las oportunidades
- Analizan categorías → gestionan folletos
Y eso les permite:
- Aumentar la frecuencia de compra
- Aumentar el ticket medio
- Fomentar la fidelidad
- Identificar oportunidades de expansión
¿Cuánto del gasto de tu categoría estás dejando escapar hoy… sin darte cuenta?
Descubredónde está esa oportunidad y cómo empezar a aprovecharla.
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