El año 2023 fue testigo de la consolidación del modelo omnicanal en el mercado de bienes de consumo. El consumidor brasileño visitó, de media, 7,5 canales de venta para realizar sus compras. En comparación, el número de establecimientos a los que se accedió en 2022 fue de 7,7.
Los grupos con ingresos más bajos limitan el número de puntos de venta que visitan, pero siguen llevándose a casa el carrito lleno.
Consumidores conservadores a la hora de elegir canales de venta
Los consumidores prudentes, que visitan hasta cuatro establecimientos al mes, pasaron de representar el 8 % de la población en 2022 al 11 % al año siguiente. Este grupo está compuesto, principalmente, por familias de cinco o más miembros que pertenecen a las clases D y E. Cada mes, realizan unas seis visitas a los establecimientos y gastan, de media, 536 reales. Se compran 15 unidades por visita, lo que supone un aumento del 22 %.
El crecimiento de este grupo implica que la distribución de los canales de venta podría concentrarse más, ya que cada vez recurren a menos tipos de tiendas para sus compras. Además, significa que el consumidor se siente más seguro con respecto a la situación económica y no ve la necesidad de recurrir a diferentes canales para ahorrar, buscando ofertas en un canal y precios más bajos en otro, por ejemplo, una estrategia importante para las clases más bajas.
Los principales impulsores de la omnicanalidad
Por su parte, los consumidores «Experimentados» —que utilizan ocho o más canales— realizan 12,8 visitas a los puntos de venta al mes y compran solo nueve artículos por visita. En cambio, los «Experimentadores» (de cinco a siete canales) realizan 9,7 visitas y compran 11 artículos por visita. Esto significa que, a pesar del crecimiento de los «cautelosos», los consumidores que combinan cinco o más canales siguen representando casi el 90 % de la población. El proceso de compra sigue estando muy fragmentado, con compradores que frecuentan diferentes canales de venta, pero que compran menos volumen en cada visita. Es decir, sigue siendo necesaria una sólida estrategia omnicanal y una presencia en diferentes canales.
Canales de venta preferidos de los brasileños
El comercio minorista tradicional se consolida con artículos más baratos y compras de menor volumen, donde el 46 % de los productos los adquieren compradores prudentes. Por su parte, la tendencia hacia los productos de gama alta en el Cash and Carry (C&C), un modelo de negocio basado en el autoservicio, se intensifica a la hora de llevarse más productos a casa. En este canal, el 23 % de los artículos los compran clientes experimentados.
Además, el número de canales visitados se refleja en el tipo de compra y la elección de productos. Los «Cautelosos», por ejemplo, dan preferencia a las compras de abastecimiento (61 %) y a la cesta de productos salados (13 %). Entre los «Experimentados», por su parte, destacan las compras de necesidades específicas y de proximidad (27 %) y la cesta de bebidas (21 %).
Cabe destacar además que, al formar parte del proceso de compra del consumidor en distintos momentos, las promociones vuelven a ganar terreno. Esto se nota especialmente en el canal tradicional (pasó del 11 % en 2022 al 12,7 % al año siguiente) y en el canal C&C (del 16,7 % al 17,2 %, respectivamente).
El vaivén de los canales de venta
El comercio electrónico vuelve a ganar terreno en los hogares, y las aplicaciones y los sitios web de los minoristas son los principales responsables de este auge, con un aumento de un punto porcentual en la penetración entre 2022 y 2023. De este modo, el canal registra un crecimiento de 179 000 hogares en Brasil.
Las clases A y B, que representan el 39 % de las unidades compradas por Internet, y el grupo de edad más joven, de 30 a 39 años, que representa el 24 %, han empezado a comprar a través de tiendas online y han contribuido a este aumento. También cabe destacar las compras repetidas (+9 %) y las compras de reposición (+44 %).
Mientras tanto, las farmacias están experimentando una transformación en la forma en que el consumidor utiliza este canal. El mercado de medicamentos de venta libre, conocido como OTC, está perdiendo terreno en su principal canal de venta. Los analgésicos registraron una caída de 3 puntos porcentuales (p.p.) durante el periodo analizado. También se produjo una reducción de 2,7 p.p. en el caso de las vitaminas.
La cesta de Higiene y Belleza, sin embargo, crece dentro del canal con artículos asequibles. En este caso, los acondicionadores (+3,1 p.p.), los desodorantes (+2,6 p.p.) y los jabones (+2,3 p.p.) son los productos que más contribuyen a este crecimiento.
La dinámica de los canales de venta está en constante evolución, determinada por los hábitos de compra que se adaptan a la realidad económica del consumidor. En este momento, es importante saber qué categorías incluir en sus estanterías y en qué canales distribuir sus productos. ¡Descargue nuestro material y hable con nuestros expertos para descubrir cómo nuestros análisis le ayudan en este proceso!
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