La posibilidad de autorizar la venta de medicamentos sin receta (OTC) en los supermercados ha reavivado un importante debate en el sector minorista brasileño. Un cambio de este tipo abriría un nuevo frente competitivo y afectaría directamente a una de las principales fuentes de ingresos de las farmacias.
Según un estudio de Worldpanel realizado por Numerator, el 34 % de las compras que se realizan actualmente en las farmacias corresponden exclusivamente a medicamentos de venta libre (OTC), es decir, transacciones que podrían trasladarse a otros canales de venta al por menor si se aprueban las nuevas regulaciones.
Un mercado que ya forma parte del hogar de los brasileños
La categoría de productos de venta libre (OTC) ya llega al 70 % de los hogares brasileños, lo que equivale a 42 millones de hogares. Solo en el último año, 334 000 nuevos hogares comenzaron a consumir estos productos, lo que refuerza su importancia dentro de la cesta de productos de salud y prevención.
Es precisamente este escenario el que sitúa a los supermercados en una posición estratégica. En caso de que se apruebe la medida, el nuevo canal tenderá a captar las compras rápidas, como ir a la farmacia solo para comprar un analgésico, unas vitaminas o un medicamento contra la gripe: compras sencillas, de baja complejidad y gran comodidad.
Crecimiento impulsado por un menor consumo
Una de las tendencias más importantes del sector es la fuerte expansión entre los denominados «light buyers», es decir, los hogares que compran con menor frecuencia. Estos han sumado 954 000 nuevos hogares a la base de consumidores, lo que supone un aumento de 2 puntos porcentuales.
Este perfil presenta un comportamiento especialmente relevante: menor fidelidad al canal y mayor sensibilidad a la conveniencia. Se trata de compradores que pueden incluir fácilmente productos de venta libre en la compra semanal del supermercado.
Mientras tanto, las ocasiones de compra aumentaron un 2,1 %, y el volumen por compra creció un 5,6 %, alcanzando una media de 45 dosis por compra. Es decir: aunque la frecuencia se mantiene estable en cuatro visitas al año, el consumidor está comprando más cantidad.
¿Qué es lo que realmente está en juego?
Aunque parte de las compras se realizan exclusivamente en el sector de los medicamentos sin receta, las farmacias desempeñan un papel fundamental en lo que se conoce como «cross-category». El comprador de productos de higiene y belleza, por ejemplo, duplica el valor medio de la cesta de la compra en comparación con el comprador que adquiere únicamente medicamentos sin receta.
Esto significa que el riesgo para las farmacias no radica únicamente en que las ventas se desplacen a otro canal, sino en la pérdida de flujo: cada compra de medicamentos sin receta que no se produce reduce las oportunidades de ventas adicionales. En este contexto, el canal digital está ganando terreno como herramienta de fidelización. En la actualidad, el 62 % de las compras online de medicamentos sin receta se realizan a través de WhatsApp, lo que consolida el comercio social como una herramienta estratégica para mantener la relación con el cliente y ofrecer comodidad.
La salud mental y el comportamiento refuerzan la importancia de la categoría
La situación sanitaria del país también influye en el aumento del consumo. Brasil registró un incremento del 68 % en las bajas médicas por ansiedad y depresión con respecto a 2023, el mayor crecimiento de la última década.
Este panorama ayuda a explicar la fuerte penetración de las subcategorías:
- El 61 % de los hogares consume analgésicos
- 29 %, antigripales
- 28 %, vitaminas
- 14 %, medicamentos gastrointestinales
Las categorías que registraron un mayor número de nuevos compradores fueron las de vitaminas y productos gastrointestinales, ambas con un crecimiento de 2 puntos porcentuales, lo que indica que el consumidor está adoptando un comportamiento más preventivo.
Se avecina un nuevo equilibrio competitivo
La irrupción de los supermercados tiende a redefinir el papel de cada canal. La expansión de los establecimientos de conveniencia favorece la captación de las compras sencillas —especialmente las compras exclusivas de productos de venta libre— e intensifica la competencia por un consumidor menos asiduo, pero responsable del reciente crecimiento de la categoría.
En un mercado presente en 42 millones de hogares, lo que está en juego va más allá de la simple venta de medicamentos sin receta. El verdadero debate gira en torno a quién controla la cadena de suministro —y, por consiguiente, el flujo, la rentabilidad y la estrategia futura del sector farmacéutico minorista—.
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