Se prevé que la inflación del país se mantenga por encima del 2 % este año, mientras que se espera que los hogares malayos se enfrenten a una mayor presión inflacionista debido a la prevista supresión de las subvenciones al combustible por parte del Gobierno y a la revisión de las tarifas eléctricas prevista para mediados de 2025. Teniendo esto en cuenta, 2025 se perfila como un año interesante, ya que los consumidores se mantienen alerta y reevalúan continuamente sus necesidades de compra. Los propietarios de marcas deben asegurarse de que sus marcas sigan siendo relevantes, especialmente aquellas centradas en la captación de clientes para impulsar el crecimiento de la categoría.
La categoría C experimentó un fuerte crecimiento en 2024. Si bien el aumento de los precios ha desempeñado un papel significativo, el principal motor de este crecimiento del gasto es la penetración, ya que el número de compradores en esta categoría ha aumentado en dos dígitos. Una pregunta habitual que nos hemos encontrado es: ¿Se ha beneficiado mi marca de este crecimiento de la penetración? ¿Y mis competidores? Este caso práctico pondrá de relieve las oportunidades que tiene la marca A para captar compradores de su competencia directa.
La marca A cerró el año con un crecimiento en volumen superior al de la categoría C. Este impulso positivo es un buen augurio para la marca A, ya que ha logrado aumentar su penetración en consonancia con el crecimiento general de la categoría. Sin embargo, aunque la marca A amplió su base de clientes en casi dos puntos porcentuales, se enfrenta a un reto: la marca B ha crecido aún más rápido, duplicando su tasa de crecimiento de penetración en comparación con la marca A. Como resultado, la marca A buscó identificar oportunidades de crecimiento para contrarrestar esta amenaza competitiva de la marca B.
El siguiente paso fue realizar un análisis en profundidad de los datos demográficos para descubrir posibles oportunidades de crecimiento para la marca A. Analizamos y comparamos el rendimiento de ambas marcas en grupos demográficos clave, incluyendo la región, el origen étnico, la etapa de la vida y los ingresos familiares. Los resultados revelan que la marca A está obteniendo buenos resultados y, de hecho, está superando a la marca B en la mayoría de los grupos demográficos. Este análisis pone de relieve que las principales oportunidades de crecimiento de la marca A se encuentran en las regiones del norte y del centro, en los hogares chinos, en las familias que se están estableciendo y en los grupos de ingresos bajos a medios.
Somos plenamente conscientes de que no podemos aplicar un enfoque único para todos los casos en lo que respecta al marketing de compradores. Hemos ayudado a la Marca A a identificar sus áreas de oportunidad para que pueda llevar a cabo una estrategia más específica con el fin de captar más compradores de la Marca B. A través de otros análisis específicos, la Marca A ha identificado los comercios concretos, el tamaño de envase adecuado, las mecánicas promocionales eficaces y los sabores más adecuados para su campaña de captación.
La penetración se refiere al porcentaje de la población que compra una marca durante un periodo específico. Es una métrica crucial que los principales actores utilizan para compararse con la competencia y evaluar oportunidades de expansión.
En Worldpanel, ayudamos a nuestros clientes a hacer crecer sus marcas identificando oportunidades para atraer a más compradores a través de datos demográficos específicos de los compradores dentro de sus categorías. Este enfoque permite a las marcas implementar las mejores prácticas y optimizar sus presupuestos de marketing para impulsar un crecimiento sostenible.
Fuente: Base de datos P13 2024, Worldpanel Malasia
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